Relation Clientèle & projets CRM
3 ateliers-débats pour 3 sujets épineux
Pragma-Consulting accueillera avec plaisir les passionnés de CRM aux rencontres suivantes qui auront lieu à Paris autour d’un café-croissant :
Mardi matin 19 janvier : Projet CRM BtoB. Appliquer l’approche « pilotage par les risques » et éviter l’enlisement
Cette rencontre propose
de dresser une cartographie des risques typiques et des principales embuches rencontrées dans les projets CRM BtoB, en les positionnant sur une matrice de criticité : Gravité / probabilité.
Et avec, pour chaque obstacle, son action en réduction de risque. Si l’outil CRM choisi est suffisamment paramétrable, il est possible de suivre ces actions dans l’outil CRM lui-même et déminer
ainsi le terrain en temps réel. A titre d’exemple, une démonstration de fonctions « dérisquage projet » sera proposée sur l’outil Salesforce.
Cette matinée est organisée en partenariat avec « HORISIS Conseil et Management », cabinet expert en management de projet et en pilotage par la Gestion des risques.
Mardi matin 16 février : Prévisions commerciales et CRM BtoB
Analyser et étalonner avec précision son cycle de vente est une condition préalable pour bâtir des tableaux de pilotage fiables sur les ventes BtoB à cycles de décision longs. Les commerciaux rechignent néanmoins devant cet exercice, arguant que chaque vente est un cas particulier qui ne peut pas « rentrer dans des cases ». Une bonne méthodologie et quelques astuces (qui peuvent être paramétrées assez simplement dans les outils CRM standards) permettent de contourner ces réticences.
Mardi matin 23 mars : Mesurer la fidélisation des Clients dans un outil CRM BtoB
Le calcul du RFM, inventé par les VADistes, se prêtent bien aux ventes BtoC, nombreuses et lissées dans le temps. Cette rencontre propose d’adapter le calcul du RFM aux ventes du BtoB qui sont plus « discontinues » et ainsi passer du qualitatif au quantitatif en terme de fidélité client. Là encore, les modèles mathématiques utilisés sont assez simples, compatibles avec les capacités de paramétrages de la plupart des outils CRM.
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Formulaires d’inscriptions et de demande de supports disponibles sur www.Pragma-Consulting.com
Ces rencontres seront animées par Thierry Laffin, Ingénieur, HEC, Professeur de CRM en Ecoles Supérieures de Commerce et auteur du livre « Informatiser sa Force de Vente, de l’analyse des besoins à la mise en œuvre ».
